So wird dein Unternehmen verkaufbar

Ausgabe #26

Zehn Millionen Euro Umsatz, aber kein Gewinn? Wer sein Unternehmen verkaufen möchte, muss mehr vorweisen als eine große Zahl: Gewinne, ein überzeugendes Team und ein Business, das auch ohne die Gründungsperson funktioniert.

Victoria Chirita, Serial-Entrepreneurin mit Millionen-Exit, Scale-up-Coachin und Senior Advisor bei der IEG, verrät: Was macht ein Unternehmen attraktiv für Käufer:innen?

Umsatz ist nicht genug

Der Perspektivwechsel: Victoria kennt Unternehmensverkäufe von beiden Seiten. Sie hat DeinDesign mit ihren Mitgründern an CEWE verkauft und arbeitet heute als Senior Advisor für die IEG Investment Banking Group.

Bei der ersten Prüfung zählen für sie neben Branche und Umsatz insbesondere Ergebnisqualität, KPIs, Team und strategischer Fit. Ein profitables Business mit belastbaren Zahlen erzählt eine andere Geschichte als ein Unternehmen, das viel umsetzt, aber nichts verdient.

Nicht unterschätzen: Auch das Team ist ein Asset. Käufer:innen übernehmen nicht nur Technologie, Verträge und Kundendaten. Sie müssen mit den Menschen zusammenarbeiten können, die Wissen, Beziehungen und operative Verantwortung tragen. Passt es menschlich nicht, wird das zum Dealbreaker.

Erst vorbereiten, dann Käufer ansprechen

Das Problem: Laut Victoria starten viele Unternehmen unvorbereitet in den Verkaufsprozess. Dabei gehören diese Hausaufgaben vor das erste Gespräch mit potenziellen Käufer:innen.

Die Checkliste:

• Schwachstellen vorab finden. Potenzielle Dealbreaker identifizieren, bevor sie in der Due Diligence, der eingehenden Unternehmensprüfung, auftauchen.
• Abhängigkeiten reduzieren. Prüfen, wie stark das Geschäft an Gründer:innen, einzelnen Kund:innen oder Schlüsselpersonen hängt.
• Gesellschafterinteressen abstimmen. Vorab klären, wer verkaufen möchte und welche Erwartungen bestehen.
• Die Verkaufsgeschichte belegen. Kennzahlen müssen zeigen, warum das Unternehmen eine attraktive Investition ist.
• Realistisch prognostizieren. Die kommenden sechs bis neun Monate sollten nachvollziehbar geplant sein.

Wer während des Verkaufsprozesses Monat für Monat die eigene Prognose verfehlt, schwächt Vertrauen und Verhandlungsposition. Underpromise and overdeliver! Lieber realistisch planen und Erwartungen übertreffen. Nicht künstlich kleinrechnen.

Timing braucht einen Plan

Victorias Erfahrungswert: Ein Verkaufsprozess dauert heute häufig sechs bis neun Monate. Ihr idealer Ablauf: im vierten Quartal vorbereiten und im ersten Quartal mit der Käuferansprache starten.

Warum das relevant ist: Sommerferien können Entscheidungen verzögern, zum Jahresende sind Budgets teilweise gebunden. Lange Pausen kosten Momentum. Ein früher Start schafft mehr Spielraum, den Prozess vor der Sommerpause voranzubringen, auch wenn ein Abschluss bis dahin nicht garantiert ist.

Die Konsequenz: Über Verkaufbarkeit nachdenken, bevor der Verkaufsdruck entsteht. Wer in zwei oder drei Jahren verkaufen möchte, sollte heute Prozesse, Profitabilität, Führung und Gesellschafterinteressen prüfen.

Mein Fazit zur dreiteiligen Interview-Serie mit Victoria Chirita

Drei Perspektiven, ein roter Faden: Ein gutes Unternehmen entsteht nicht durch immer mehr Komplexität, Personal oder Umsatz.

Teil 1 zeigte Anpassungsfähigkeit. DeinDesign hielt nicht am Laptop-Aufkleber fest, sondern entwickelte sein Angebot mit dem Markt weiter. Gleichzeitig machte Victoria deutlich, wie teuer ein unnötig komplexes Sortiment werden kann.

Teil 2 zeigte die Führungsaufgabe. Klare Rollen, messbare Ziele und regelmäßige Gespräche ermöglichen eigenständiges Arbeiten. Gründer:innen müssen Verantwortung tatsächlich abgeben, statt selbst der Engpass zu bleiben.

Teil 3 ergänzt die Käuferperspektive. Belastbare Zahlen, ein starkes Team und geringere Personenabhängigkeit gehören lange vor der Käuferansprache auf den Prüfstand.

Mein Schluss daraus: Baue ein Unternehmen, das ohne dich funktioniert, auch wenn du es nie verkaufen möchtest. Das schafft Raum für Strategie, macht Auszeiten möglich und hält die Option eines späteren Exits offen.

Bis dann und bleib souverän.

Ben

Die Serie:

• Teil 1: DeinDesign: Mit beklebten Laptops zum Millionen-Exit
• Teil 2: Warum CEOs beim Skalieren loslassen müssen
• Teil 3: So wird dein Unternehmen verkaufbar

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Tatsächlich ist es das erste Mal, dass ich live als Gast das Podcast-Mic bekomme, nicht als Host. Und du kannst in Berlin dabei sein.

Wie gut der Rollenwechsel gelingt, kannst du am 19. Oktober in Berlin beim Zieh & Sprich-Event von Abdelhalim Ben Salem herausfinden. Ich ziehe vier Karten und beantworte spontan die Fragen. Die erste Runde bestreitet übrigens Anastasia Barner, TEDx-Speakerin und Entrepreneurin.

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In Deutschland wurde vom Rechtsextremisten Martin Sellner gerade ein „Institut für Remigration“ gegründet. Wir müssen dringend etwas dagegen tun!

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